30.06.2012 Техника продаж любых товаров и услуг

Описание

ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КЛЮЧ К ПОКУПАТЕЛЮ Характер покупателя - его природная «визитная карточка» Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения Практикум: «Примерка» на «виртуального клиента» Стимулирование покупательской активности. Что на самом деле хочет покупатель Продавать активно или мягко: что предпочесть? Как избегать конфликтов с покупателем и предупреждать их Неуравновешенный покупатель. Как понять: норма или патология? Что делать? Видеопрактикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи» ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ В ПРОДАЖАХ Особенности продаж на рынке В2С и В2В Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента Разные стили поведения розничного и корпоративного клиента в зависимости от продукта, технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента Коммуникации в продажах. Установление контакта с Клиентом Коммуникация с покупателем: вербальные и невербальные компоненты Как завоевать доверие клиента в ограниченное время Инструменты коммуникации. Техники: «Воронка вопросов», «Три да», «Уступ», «Техника активного слушания» Экспертные вопросы для определения и актуализации потребности клиентов Презентация предложения на «языке выгод» клиента. Приемы аргументации Переговоры в продажах Стадии переговорного процесса Ведение переговоров. Вопросы для выяснения позиций сторон Ведение торга («плечо торга», уступки, дельта торга, прием «ННЦ») Приемы завершения переговоров с целью продажи Манипуляции и контрманипуляции в переговорах Работа с ценовыми возражениями Технология обработки возражений Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины Как не отпугнуть покупателя ценой и обосновать высокие цены. Как отстроиться от конкурентов Что делать, если возражение по цене лишь отговорка Как подвести покупателя к решению о сотрудничестве (SPIN – метод) Как продавать в ситуации «У нас все есть!»,«Работаем с другими!», «Спасибо, нам ничего не надо» Ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы о сотрудничестве Как ускорить принятие решения о сотрудничестве ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ Входящий телемаркетинг Телефонный этикет Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента Приемы увеличения чека заказа Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента Что делать, если интересной позиции нет в наличии Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы «Холодные» звонки Как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга Поводы для эффективных «холодных» звонков Постановка SMARTER – целей Приемы преодоления «охранников» Алгоритм «холодного звонка» Приемы быстрого установления контакта с клиентом Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ» «Вопросы – ловушки» для развития беседы Приемы СROSS и UP – продажи Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ