Описание
Доброе время суток! Меня звать Дмитрий Орлов.
В профессиональном ведении рандеву со времен девяностых годов произошли крупные изменения. В гарвардском университете в 1983 году декан факультета маркетинга Теодор Львит разработал систему продажи, которую начали использовать коммивояжеры. Они ходили по домам и продавали разные сковородки, кастрюли и другие нужные вещи.
Эту систему которую начали использовать первые МЛМ компании, которые пришли на рынок Украины и России. Основной акцент в старой системе ставился на работу с возражениями и завершением сделки. Но такое положение вещей более характерно для единичных сделок, когда клиента один раз продается товар. Если рассматривать систему дупликации, то такая техника не приемлема в ней.
Поскольку ожидания и потребности потребителя меняются, как и сам рынок, неизбежно должен изменяться процесс продаж. Большинство потребителей считают устаревшей идею о том, что вы направляете их в ходе продаж. В связи с этим мы уже не можем использовать прежние технологии продаж.
Мною разработана новая система проведения рандеву. Смотрите рисунок.
Встреча с клиентом (ВК) – 70% клиентов уходит от дистрибьюторов именно на этой части сделки. Так как дистрибьюторы успеют рассказать весь маркетинг план еще до того как дошли до офиса.
ST – выявление потребностей с поднятием мотивации клиента. Когда мы говорим клиенту: «Ты можешь тут заработать хорошие деньги». Что мы слышим? «Да какие деньги, мой отец зарабатывал 150 долларов, и я зарабатываю. В нашей стране невозможно заработать большие деньги. Да и не хочу я деньги. Они приносят только зло». Про что это говорит? Что человек просто забыл свои желания. Также когда мы рассказываем человеку маркетинг-план мы ориентируемся только его мотивационный фактор «деньги». Но не секрет, что деньги не стоят у человека на первом месте. Соответственно маркетинг-план который идет позже подается не в том ключе, который следовало бы. Что я поменял: создал более четкую структуру вопросов, которые не нагружают клиента и узнают все чего он хочет от жизни и конечно поднимаем ему желание зарабатывать деньги. Тут он говорит: «да, я хочу иметь успех в жизни. Что нужно сделать?». Вот тогда мы и рассказываем ему маркетинг план.
МП- маркетинг-план. В котором рассказывается о возможностях компании.
ПШ – простые шаги. На этом этапе клиент говорит: «Все это чудесно, но у меня не получится»! То есть в этом шаге, нужно рассказать как он может добиться успеха, какие простые шаги он должен сделать. Нет, тут нельзя рассказывать, что ему нужно рассказывать, что писать список и прописать цели. Ни в коем случае это не рассказывается. Это подготовительный этап к возражениям, чтобы дать клиенту веру в себя, что ему все по силам.
РВ – работа с возражениями. Где мы обрабатываем возражения клиента. Но если при старой схеме клиент очень жестко возражает, так как потребности там не выявлены в нужном количестве, то тут это больше похоже на «может у меня маленький круг знакомых», «а может быть такое, что я не найду людей».
ЗС – завершение сделки. Тут я рассказываю, как правильно закрывать сделку, чтобы иметь позитивный результат.
Провокационная модель ведения рандеву дает 8 успешных проведения рандеву с десяти.
Более детально про провокационную систему рандеву вы можете узнать в моей книге, которая выйдет в конце августа 2009 года или можете связаться со мной лично.
индивидуальное обучение проводится везде, где есть скайп
